Trovare nuovi clienti è sempre stato complesso. Trovare dei bravi salesman è difficile, e tenerli con sé può diventare molto costoso. Per questo motivo negli ultimi anni abbiamo assistito a una veloce digitalizzazione del loro lavoro: in poche parole, si è tentato di rimpiazzarli con strumenti digitali non sempre efficaci. Per questo motivo è sempre più difficile trovare in azienda quel "tocco umano" che, proprio nelle vendite, risulta essenziale.
Difficilmente un messaggio mandato da un bot può comunicare le stesse emozioni che un buon venditore è in grado di distillare in poche righe.
Il digitale, però, non è negativo di per sé. Per merito suo, oggi siamo in grado di trovare centinaia, se non migliaia, di nuovi potenziali clienti. Che sia su LinkedIn o sul web, abbiamo a nostra disposizione un archivio illimitato di contatti e informazioni.
Il problema è che spesso questo mare di dati può diventare ingestibile, e rendere più difficoltoso il contatto diretto.
Cosa fare?
Nel mondo delle vendite esistono pratiche lodevoli e altre da biasimare. In questo articolo vi proporremo il nostro punto di vista unico sulla questione. Vi spiegheremo inoltre come funziona lo strumento - di nostra creazione - che utilizziamo per la Lead Generation. Se poi volete approfondire il discorso, ti invitiamo a leggere il nostro altro articolo Cos’è la Lead Generation: la guida definitiva per acquisire clienti online (nel 2021).
Un venditore deve essere "appetibile" tanto quanto il prodotto che vuole vendere.
Gestisci la tua immagine. Crea il tuo brand personale, e legalo all'azienda e al prodotto che devi vendere. Se dai consistenza a te stesso, darai consistenza anche al prodotto e all'azienda. Crea una relazione prima del contatto diretto. Metti like e commenta ciò che viene condiviso. Discuti, fatti vedere e sentire.
Scopri di più sul tuo pubblico.
Scopri quale ruolo ricopre e quali sono gli interessi del tuo pubblico. Informati sulle aziende del settore, e a quali problemi potrebbero andare incontro nel breve periodo. Quando si contatta qualcuno non bisogna supporre, ma sapere già ciò che quella persona necessita. Se supponi sbagliato, e il rischio è molto alto, allora hai già fallito in partenza.
Metti in gioco una parte di te.
Sii personale. Non aver paura di parlare in prima persona. Racconta aneddoti o storie sul tuo conto. Non copia-incollare i messaggi, ma rendili unici secondo la tua sensibilità. Cerca dei punti di contatto con chi ti ascolta o legge. Non fermarti all'apparenza ma approfondisci: facendo così scoprirai il problema reale che attanaglia il tuo interlocutore, e potrai porvi rimedio.
Tieni nota di tutto.
Esistono tantissimi strumenti per far ciò. A seconda della capacità di spesa, o della sensibilità personale, si può decidere di utilizzare un semplice foglio Excel o una Customer Data Platform. Studia le varie opzioni e scegli quella che fa al caso tuo.
In generale è essenziale tenere nota di ciò che scrivi, a chi mandi i tuoi messaggi e qual è stata la risposta dei tuoi interlocutori (se è arrivata). Modifica le tue strategie per vedere quali funzionano meglio.
Non solo contatto diretto.
Grazie all’Inbound Marketing potrai attirare i clienti verso la tua realtà tramite contenuti di valore. Che siano articoli, whitepaper, ebook, webinar o video, l’importante è costruirli e realizzarli al fine di attirare l’attenzione delle persone giuste.
Customer Generator
Neosperience Reality Plus - Realdreams
This is "Neosperience Reality Plus - Realdreams" by Neosperience on Vimeo, the home for high quality videos and the people who love them.
Dopo avervi parlato dei 5 consigli su come gestire una strategia di Social Selling, vi vorremmo raccontare come funziona il nostro strumento, che già utilizziamo: il Customer Generator.
Il Customer Generator unisce diverse funzioni in un’unica piattaforma:
1. Tiene nota di chi visita il tuo profilo LinkedIn e il tuo sito internet. Recupera informazioni sia quantitative, sia qualitative;
2. Visita in autonomia i profili dei prospect a cui si è interessati. Basta inserire al suo interno le informazioni rilevanti per la propria strategia;
3. Permette di contattare automaticamente le persone che visitano i propri profili istituzionali. Ovviamente i messaggi possono essere personalizzati in base alle caratteristiche professionali e settoriale del visitatore;
4. Analizza il comportamento degli utenti sul sito web. Facendo ciò si hanno a disposizione importanti insight per migliorare la propria strategia di Lead Generation;
5. Grazie all’Intelligenza Artificiale, il Customer Generator realizza un profilo psicografico di chi naviga sul sito. Avendo a disposizione queste informazioni, si è in grado di raggiungere un altissimo livello di personalizzazione nella comunicazione;
Il tutto è supportato da Customer Data Platform che tiene conto di tutte le informazioni raccolte, condivise fra reparto sales e marketing, e che permette di individuare il target ideale che può essere ingaggiato attraverso il Customer Generator.
In poche parole, ciò che il Customer Generator permette di ottenere è di facilitare il lavoro del venditore e, allo stesso tempo, di stabilire relazioni empatiche con i prospect. Unisce, cioè, ciò che di meglio ha da offrire il digitale (come facilitatore e potenziatore) con il valore incommensurabile del rapporto umano.
